מדריך מקוצר למחקר שוק לבעלי עסקים קטנים
מחקר שוק הוא תהליך של ארגון מידע על קהל היעד של העסק שלכם. זה הדבר החשוב ביותר שאתם יכולים לעשות כדי למשוך ולשמח לקוחות, להשיק מוצרים בעלי ערך גבוה ולשמור על יתרון תחרותי.
אבל, כשאתם בעלי עסק קטן, אתם מג'נגלים עם כל כך הרבה אחריות שמחקר שוק לעיתים לא בהישג ידיכם.
עסקים גדולים מבזבזים חודשים ותקציבים אדירים כדי להבין את הלקוחות שלהם, אבל בעלי עסקים קטנים צריכים להיות חסכנים יותר כדי להבין את הלקוחות שלהם ללא גישה למשאבים בעלי תקציב גדול.
במדריך זה, אפרט כיצד תוכלו לבצע מחקר שוק כדי להצמיח את העסק הקטן שלכם במינימום השקעות בזמן ובתקציב.
הגדירו את 'אישיות' הקונה הפוטנציאלי שלכם
'פרסונת קונה' (Buyer Persona) הוא פרופיל בדיוני ותיאורי המשמש למיקוד לאנשים בעלי סבירות גבוהה להפוך ללקוחות נאמנים. פרסונות קונים מספרות לכם מי הלקוחות שלכם, תחומי העניין, ההתנהגויות ודפוסי ההוצאות שלהם. הבנת הלקוחות שלכם כבני אדם אינדיבידואליים ולא רק כקבוצה של נתונים עוזרת לכם ליצור תוכן והודעות המותאמות לצרכים הספציפיים שלהם.
למרות שהאדם בפרסונת הקונה שלכם אינו אמיתי, אתם רוצים להתייחס אליו כאל לקוח מודל. תנו להם שמות והוסיפו פרטים על חייהם כמו גיל, מיקום, תחומי עניין והתנהגויות קנייה. אם זה מועיל, אתם יכולים גם למצוא תמונה של אדם שמגלם את הלקוח האידיאלי שלכם כוויז'ואל שימושי. הקפידו לכלול נקודות כאב נפוצות שעומדות בפני הפרסונה שיצרתם, כדי שתוכלו לקבוע כל פלח שוק נישתי שהמוצר שלכם יכול להיות מתאים לו.
תנסו להגביל את פרסונות הקונה שלכם ל-5 לכל היותר. להחזיק יותר מסוג אחד של פרסונת קונה זה בסדר גמור, אבל חשוב שתהיו מציאותיים לגבי מי אתם יכולים להגיע ביעילות בעת פיתוח קמפיין שיווקי.
לדוגמה, אם יש לכם חברת מזון לכלבים, דמות הקונה שלכם עשויה להיות אדם בשם "אורי". אורי הוא בן 36 ועובד כמהנדס שטח בגבעתיים. הוא רוצה לשמור על בריאות הכלב שלו, אבל העבודה שלו מלחיצה וגוזלת זמן, ולכן אין לו הרבה זמן לקחת את הכלב שלו לטיולים. אורי צריך לקנות מזון לכלבים שהוא יכול לסמוך עליו שייעשה ממזונות מלאים, טעים לחיית המחמד שלו, ובמחיר סביר לרמת ההכנסה שלו.
נתחו את המתחרים שלכם
ניתוח מתחרים הוא תרגיל בגילוי המתחרים המובילים שלכם ומה גורם להם להצליח (או לא להצליח) ביצירת מעורבות עם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם. הבנת הדרכים שבהן עסקים אחרים מצליחים תעזור לכם לקבל החלטות מושכלות ולזהות דרכים שבהן אתם יכולים לעלות על המתחרים שלכם.
ביצוע ניתוח מתחרים כרוך במעט מחקר על ידכם. התחילו על ידי זיהוי עסקים מקומיים ומקוונים כאחד, אשר מתחרים בעסק שלכם. סירקו דרך האתר שלהם וערוצי שיווק אחרים שלהם את החוויה מול הלקוחות שלהם, תוך מבט מקרוב על:
- ביצועי האתר: האם הדפים נטענים במהירות? האם זה קל לניווט?
- פלטפורמות מדיה חברתית: איך הם מתקשרים עם העוקבים שלהם?
- מבנה התמחור: כמה הם גובים עבור מוצרים ושירותים? האם המחירים שלהם מתאימים לקהל?
- ביקורות: איך הלקוחות שלהם מרגישים כלפיהם? זכרו שעסקים עם ביקורות גבוהות יותר הם המתחרים החזקים שלכם.
אספו את המידע על המתחרים שלכם בתבנית מסודרת של Google Sheets לניתוח מתחרים והשתמשו בה כדי לאתר מגמות ולראות השוואות בין עסקים.
אם אתם רוצים להשתמש בתבנית מעולה שכבר מוכנה, אתם יכולים להוריד אחת כאן, אשר נעשתה ע"י חב' באפר.
שאלו את הלקוחות הנאמנים ביותר שלכם מה הם אוהבים בעסק שלכם?
דרך אחת חשובה ללמוד מה עובד, או לא עובד, בקרב הלקוחות היקרים ביותר שלכם היא ללכת ישר למקור: האנשים שכבר קונים מכם. אלה האנשים שמגלמים את בסיס הלקוחות האידיאלים שלכם. אם תבדקו, קרוב לוודאי שהלקוחות האלה גם נראים הרבה כמו אחד מפרסונות הקונים שיצרתם.
למרבה המזל, עם הופעת המדיה החברתית והטכנולוגיה הדיגיטלית, קל וחסכוני לדבר ישירות עם לקוחות.
שיטה נוספת שאני מאוד אוהבת, היא לדבר ולאסוף כמה שיותר נתונים, מלקוחות לא מרוצים, או כאלה שבחרו לעזוב אתכם למתחרים. תנסו להבין מה היו הסיבות לכך, ולראות מה אתם יכולים לשפר, לשים לב אליו ולדאוג בעתיד לפחות נטישה של לקוחות קיימים. זהו צעד שהרבה פעמים לקוחות חוששים לעשות, וזה מובן, אבל דווקא מהלקוחות ה"כועסים" או סתם כאלה שנטשו, תקבלו תובנות יקרות ערך שיכולות לחסוך לכם בשורה התחתונה הרבה מאוד כסף.
בקשו משוב מלקוחות באמצעות סקרים
עסקים שאוספים משוב מקבלים החלטות מושכלות יותר מכיוון שהם מסוגלים לטפל בבעיות הגדולות ביותר שמשפיעות על הלקוחות שלהם. מחקר שנערך לאחרונה ע"י -SurveyMonkey מצא ש- 83% מהעסקים הקטנים שמזהים את עצמם כ"מוצלחים" מודדים את שביעות רצון הלקוחות שלהם.
השתמשו בתוכנת סקרים כמו SurveyMonkey או אחרות, כדי לעקוב אחר לקוחות לאחר ביצוע רכישה. שמרו על הסקרים שלכם קצרים ופשוטים – בין 5 ל-10 שאלות בחירה או תשובות קצרות. עקבו תמיד אחר מגיבים שליליים כדי להציע פתרון הולם.
קראו ביקורות של לקוחות
ביקורות מקוונות הן דרכים רבות עוצמה לבנות אמון לקוחות. נתונים מ-ReviewTrackers מראים ש-94% מהצרכנים יחליטו לא להתקשר עם מותג לאחר קריאת ביקורת שלילית,
דבר שמחייב אתכם להתעדכן בקביעות בביקורות החיוביות והשליליות שאתם מקבלים.
בדקו ביקורות מקוונות פעם או פעמיים בשבוע כדי להישאר בשליטה על המוניטין המקוון שלכם. השיבו לביקורות חיוביות כדי להודות ללקוחות מרוצים על התמיכה בעסק שלכם,
והשיבו לביקורות שליליות כדי לפתור בעיות במידת האפשר. תמיד הציעו התנצלות על חוויה גרועה ללא קשר לשאלה אם הבעיה ניתנת לפתרון.
השתמשו במדיה חברתית כדי לדבר ישירות עם הקהל שלכם
שיווק במדיה חברתית מאפשר לעסקים להתחבר ישירות לקהל שלהם. זוהי דרך חינמית לבנות מותג, לייצר מכירות ולהוביל טונות של תנועה לאתר באמצעות תוכן מרתק.
אינסטגרם מאפשרת להתחבר בקלות לקהל שלכם עם תכונות אינטראקטיביות המיועדות לסטוריז כמו Stickers, הנחיות לשאלות ובחנים. השתמשו בפיצ'רים אלה
כדי לדבר עם העוקבים שלכם, ולבקש מהם להתייחס למוצרים ולשירותים שלכם. לדוגמה, אם אתם חברת טיפוח ואתם רוצים להתחבר לספק חדש,
השתמשו ב'מדבקת שאלה' כדי לשאול את העוקבים שלכם מה המוצר האהוב עליהם. העוקבים שלכם יכולים להכיר לכם מותגים חדשים שאולי לא שקלתם בעבר.
חשבו את ציון ה-Net Promoter (NPS) שלכם
ציון ה-Net Promoter שלכם, או NPS, הוא מדד שבו אתם משתמשים כדי לאמוד את האיכות הכוללת של חווית הלקוח שלכם ולהבין איך הלקוחות מרגישים לגבי העסק שלכם.
אתם יכולים לחשב NPS על ידי איסוף משוב מהלקוחות הקיימים שלכם לגבי הסבירות שלהם להמליץ על המוצרים שלכם.
זה נוהג נפוץ עבור עסקים לסקור את הלקוחות שלהם באמצעות דואר אלקטרוני לאחר ביצוע רכישה. לדוגמה, נניח שלקוח שלכם רכש זוג משקפי ראייה באינטרנט מאחת הרשתות.
באימייל האישור לרכישה, ניתן לשאול, "בסקאלה של 0-10, מה הסיכוי שתמליץ על 'שם המותג' לחבר.ה?" התגובה המספרית שתקבלו עוזרת לכם לחשב את ה-NPS של החברה,
ונותנת לכם תמונת מצב של חווית הלקוח שלכם.
כדי לחשב את ה-NPS שלכם, צרו סקר דוא"ל שהלקוחות שלכם יקבלו לאחר כל רכישה. לאחר שאספתם תגובות, סיפרו את התשובות לקטגוריות הבאות:
- מתנגדים: אלה עם ציון בין 0 – 6
- פסיביים: אלו עם ציון בין 7 – 8
- מְקַדמים: בעלי ציון 9 -10
לאחר מכן, הפחיתו את אחוז המתנגדים מאחוז המקדמים (פאסיביים אינם משמשים עבור NPS). התשובה שתקבלו היא ה-NPS שלכם.
סה"כ % מקדמים – סה"כ % מתנגדים = ציון מקדם נטו (NPS)
לדוגמה, אם יש לכם 20% מהמשיבים שמתנגדים ו-60% מקדמים, ה-NPS שלכם יהיה:
60 – 20 = 40
ה-NPS שלכם יכול לנוע בין -100 ל-100. בעולם אידיאלי, אתם רוצים שה-NPS שלכם יהיה קרוב ל-100 ככל האפשר.
זכרו, NPS הוא פשוט אינדיקטור לחוויית הלקוח הכוללת שלכם. אז, ציון גבוה אומר שהלקוחות שלכם מרוצים בדרך כלל מהמוצרים והשירותים שלכם – וההיפך לגבי ציון נמוך.
שפרו את ה-NPS שלכם על ידי פנייה ללקוחות הפאסיביים ולמתנגדים כדי לשאול אותם על הניסיון שלהם וכיצד אתם יכולים להשתפר.
חברו את כל הנתונים שלכם יחד לדוח מחקר שוק
נתונים ללא ניתוח הם חסרי תועלת לחלוטין עבורכם. לכן מומלץ לרכז את הממצאים שלכם למסמך המסכם את המחקר ומדגיש מהלכי פעולה.
דו"ח מחקר שוק מאפשר לכם לארגן את פרסונות הקונים שלכם, ניתוח מתחרים, משוב לקוחות וכל ממצא נוסף במסמך אחד פשוט.
מומלץ לעקוב אחר מתווה בסיסי:
תקציר מנהלים: מבוא שנותן תצוגה ברמה כללית של הדו"ח והממצאים שלכם.
רקע: מטרות המחקר שלכם והשיטות בהן השתמשתם לאיסוף הנתונים.
פרסונות קונים: מבוא שמסביר כיצד הגעתם לפתח את הפרסונות שלכם ומדוע הן רלוונטיות למותג שלכם.
ממצאים מרכזיים מניתוח מתחרים: קבעו מגמות, כמו נקודות מחיר דומות למוצרים או נוכחות חזקה של מדיה חברתית במספר חברות.
אתם גם יכולים לזהות פערים בשוק שהעסק שלכם יכול למלא.
ממצאים מרכזיים מהפניית לקוחות: חפשו מגמות במשוב מלקוחות, למשל, לקוחות שרוצים זמן תגובה מהיר יותר או רוצים שמוצר שהופסק יחזור למלאי.
השלבים הבאים והמלצות: כל מהלכי הפעולה שיכולים להשפיע על האסטרטגיה השיווקית שלכם.
פורמט זה יעזור לכם להפיק את המירב ממחקר השוק שלכם ויאפשר לכם ליצור תוכנית טקטית כדי להגיע ללקוחות האידיאליים עבורכם.
לאחר שחשפתם תגליות חשובות לגבי הלקוחות שלכם ומה הם רוצים, יישמו את כל מה שמצאתם בערוצי השיווק שלכם.
אתם תמיד יכולים לשנות את השפה באתר האינטרנט שלכם, לעדכן חומרי מיתוג ולעבד תוכן מחדש.
בהצלחה!
רוצים לקבל ממני פוסטים ישירות לתיבת האינבוקס שלכם? הירשמו למטה לניוזלטר שלי
