המדריך המלא לבניית פרסונות לקוחות
פרסונות לקוח מייצגות את סוג הקונים האידיאלי של המותג שלכם, ויצירתם עוזרת לצוות או לחברה שלכם להבין טוב יותר למי למקד את המסרים השיווקיים שלכם.
מה תצליחו להשיג עם אישיות לקוחות ברורה?
- תוכל לרכוש את הקהל הנכון.
- לשמור על מעורבות של לקוחות קיימים וחדשים באמצעות מסרים ממוקדים.
- לשפר את שיעורי ההמרה עם תוכן ממוקד מאוד.
אישיות לקוח מוצקה היא המתכון המושלם לקמפיין שיווקי או פרסומי יעיל – ובפוסט זה נבין כיצד לבנות אחד כזה.
פרסונות לקוחות לעומת קהל יעד
לפני שניכנס לאיך ולמה של 'פרסונות לקוחות', עלינו קודם כל להבדיל אותם מ'קהל היעד' של המותג. קהל היעד כולל פרטים כמו מיקום, גיל, מגדר, הכנסה, השכלה וכו'. בעוד שפרסונות לקוחות כוללים גם את כל המידע הזה, הם הולכים צעד אחד קדימה.
מה מפריד בין שני אנשים שונים שעשויים לחלוק חלק מאותם גורמים דמוגרפיים בסיסיים? כאן נכנסת אישיות של לקוחות. חשבו על הלקוח או הקהל האידיאליים שלכם, ושאלו את עצמכם את השאלות הבאות:
- מי צריך את המוצר או השירות שאני מוכר.ת?
- מה האינטרסים שלהם?
- איך נראים חיי היום יום שלהם?
- מה הכאבים או האתגרים שלהם?
אלו הם הגורמים שעוזרים לבנות פרסונת לקוח יעילה ומדויקת. אז איך עושים את זה?
בניית פרסונות לקוחות: שלב אחר שלב
שלב ראשון: הגדרת היסודות
לפני שצוללים לתוך יצירת דמות הלקוח.ה המלאה, צריך קודם כל לוודא שאתם מבינים מי הלקוח שלכם בעצם, דרך קבע. על מנת לעשות זאת, עליכם להתחיל עם הבסיס.
תחילה, חשוב לשאול את כל השאלות הדמוגרפיות וההתנהגותיות הבסיסיות לגבי הלקוח שלכם:
- בני כמה הם?
- איפה הם גרים?
- איך הם מבזבזים את זמנם וכספם?
- מהו כאב או אתגר עקבי עבורם?
- איך ולמה המוצר או השירות שלכם יועילו להם?
כיצד תוכלו למצוא מידע זה? אתם יכולים לעשות מחקר שוק מקיף או אפילו לדבר עם צוות המכירות שלכם, או כל אחד בחברה שמדבר עם לקוחות או עוסק בהם ישירות. הם משאב מצוין שאסור לוותר עליו.
שלב שני: השתמשו בנתונים כדי לחדד את אישיות הלקוח
לאחר שסיימתם את היסודות, תוכלו לפנות לפלטפורמות שונות כדי באמת לחדד את אישיות הלקוחות שלכם. למשל, ב-Google Analytics וגם בכלי של HubSpot, “Make My Persona” , כדי לתאר כל היבט ופרט של הלקוח הספציפי.
גוגל ניתוח נתונים
השימוש ב-Google Analytics עבור האתר שלכם נותן לכם פירוט של הדמוגרפיה של המבקרים. מה בדיוק פלטפורמה הזו יכולה להגיד לך?
- הגיל והמין של הקהל
- איפה הקהל שלכם גר
- תחומי עניין של אורח חיים
- הדפדפן והמכשיר הנפוצים ביותר
- באילו ערוצים חברתיים הם משתמשים
- מילות מפתח פופולריות
זה נותן סקירה בסיסית מאוד של המבקר הטיפוסי שלכם. השתמשו במידע זה כתבנית לפרסונה ספציפית.
כלי "Make My Persona"
אם ברצונכם ליצור ייצוג ויזואלי ומפורט יותר של דמות הלקוח שלכם, אתם יכולים גם להשתמש בכלי "Make My Persona" של HubSpot.
בעזרת כלי זה, תוכלו לבנות היבטים שונים של אישיות הלקוח שלכם, כגון:
- באיזה תעשייה הם עובדים?
- מהי שם התפקיד שלהם?
- מה המטרות שלהם?
- איך הם אוספים מידע לתפקידם?
שלב שלישי: יצירת אישיות הלקוח שלכם
עכשיו הגיע הזמן להרכיב את כל המחקרים והמידע שאספתם בשלבים ראשון ושני כדי ליצור פרסונת לקוח מלאה. התחילו לחפש מאפיינים ותכונות משותפים.
תנו לפרסונה שלכם שם ספציפי, עבודה, מיקום גיאוגרפי – כל מה שאתם צריכים כדי ליצור תיאור מפורט של מי אתם משווקים ומפרסמים אליהם. הפרסונה צריכה להרגיש כמה שיותר כמו אישיות אמיתית.
מה היתרון של לבנות את כל עבודת ההכנה הזו לפני יצירת התוכן? כדי שתוכלו לחשוב על הקהל שלכם בצורה מוחשית יותר, לא רק כעל יעד דמוגרפי שיש לטרגט. תחשבו על נקודות הכאב שלהם. אתגרי היום-יום שלהם. השגרה שלהם. זה מעמיד אתכם במקומם, ובכך מניב פרסונה הרבה יותר חזקה ומחודדת.
שלב רביעי: גלו כיצד קהל היעד מוצא את האתרים של המתחרים
דו"ח מסע התנועה של Traffic Analytics חושף מאיפה בדיוק מתחרים מקבלים את התנועה שלהם.
שלב זה יעזור לקבוע אם הקהל של המתחרים יעסוק במדיה חברתית, במודעות PPC או בחיפוש פשוט בגוגל.
הדו"ח יכול גם לאמת בדיוק מאיפה מגיעה referring traffic של מתחרים. מקורות תנועת הפניות יגלו באילו אתרים הקהל ביקר לפני לחיצה על הקישור לאתר המתחרה. ניתן להשתמש ולייצא מקורות חיצוניים אלו כדי לראות עם אילו אתרים כדאי לבנות שותפויות חזקות או שיתופי פעולה כדי להשיג חלק גדול יותר מקהל היעד.
שלב חמישי: החלו את הפרסונה הזו על אסטרטגיות השיווק והתוכן שלכם
ולבסוף – אתם מוכנים ליצור את הפרסונה שלכם! כיצד תוכלו ליישם את הדמות הספציפית באסטרטגיית התוכן שלכם? השתמשו בפרסונה שיצרתם גם כדי ליצור טון וסגנון מאוד ספציפיים עבורם. לפרסונה מנותחת היטב יש את הכוח להגדיל את תעבורת האתר ב-210% ואת תעבורת החיפוש האורגני ב-55%.
אפילו עם הפרסונה החזקה הזו שבניתם, למשווקים עדיין יש אתגרים מסוימים בכל הנוגע ליצירת תוכן יעיל. עם זאת, יש כמה תובנות מפתח שיעזרו לכם להנחות את הקופי הבא שלכם – ללא קשר לאישיות הלקוח שיצרתם.
- הוספת אמוג'י לטקסט המודעה יכולה להגדיל את שיעור ה-CTR בכל קבוצות הגיל.
- קופי מודעה קצר יותר מניב ביצועים טובים יותר ממודעות ארוכות יותר.
- שימוש ב'קול הפעיל' בצורה של כפתור CTA יכול לגרום לירידה של 37% בעלות לקליק.
- מינוף קול של 'מומחה' בתוכן שלכם יכולה להניב גידול של עד 61% בהרשמות מלאות
תובנות לגבי פרסונות לקוחות יכולות להגביר את האסטרטגיה השיווקית של החברה, בהינתן שיש מפת מסע לקוח (או מסע של קונה) מותאמת לכל אחד.
הדרך הטובה ביותר לייעל את חווית הלקוחות הפוטנציאליים ולהדריך אותם בצורה חלקה במסע היא לשים דגש על מאמצי שיווק באמצעות תוכן – היבט מכריע בכל מאמצי שיווק דיגיטליים.
שימוש במטריצה קלה לשימוש זו כדי להגדיר רעיונות לנושאים וסוגי תוכן עבור כל דמות קונה בשלב מסוים במסעו של הקונה יכול לשפר את האופן שבו החברה ניגשת לשיווק תוכן ואת ההחלטות והטקטיקות השיווקיות הדיגיטליות הכוללות.
לסיכום
לדעת מי הלקוח האידיאלי ומי צריך לקנות את השירות/המוצר הנתון הוא מרכיב יסוד בכל אסטרטגיית שיווק. הגדרת פרסונת הלקוח/קונה היא אחד הצעדים הראשונים החיוניים לקראת קבלת החלטות והשקעות עסקיות, מוצר ושיווק טובות יותר. ובמקום לנחש, קחו את הזמן לאמץ גישה מונעת נתונים ליצירת פרופילים אישיים של קונים כדי ליישם שיטות שיווק אסטרטגיות וממוקדות יותר.
